Der Ansoff-Faktor

Dieser Artikel erschien ursprünglich im Antikrisenblog.

Wie kommt man eigentlich an neues Geschäft? Oder besser: wie kann man wachsen? In Krisenzeiten eine noch spannendere Frage als im normalen Alltag. Harry Igor Ansoff, ein russischer Mathematiker und Wirtschaftswissenschaftler hat die Ansätze für Wachstum mit seiner Produkt-Markt-Matrix mehr als einfach auf den Punkt gebracht. Nicht unverdient gilt er als einer der Begründer des strategischen Managements.

Nun kann man dem Herrn unterstellen, er hätte theoretische Werke gebastelt. Keineswegs, ganz im Gegenteil. Die Ansoff-Matrix, wie sie auch genannt wird, hat ganz handfesten Nutzen für all diejenigen, die sich systematisch mit der Generierung neuen Geschäfts auseinandersetzen.

Ansoff stellt bestehenden und neuen Produkten jeweils bestehende und neue Märkte gegenüber. So entstehen die vier Möglichkeiten zu wachsen. Einmal kann man das im bereits bestehenden Marktsegment mit bereits vorhandenen Produkten. Diese „Marktdurchdringung“ könnte man zum Beispiel durch die Stärkung des Vertriebs erreichen. Spätestens wenn der Markt gesättigt ist, sprich alle mein Produkt haben, muss ich mit dieser Strategie aufhören. Sonst steigen nur noch die Kosten, nicht mehr der Umsatz.

Da ich in meinem Markt bereits über gute Kontakte zu potenzielle Kunden verfüge, ist oft das Wachstum in meinem Markt über neue Produkte (und Dienstleistungen) eine scheinbar einfache Option. Meine Absatzmittler bleiben, ich muss dem Kunden lediglich neue Produkte liefern. Unbedingte Grundlage hierfür ist es, seine (potenziellen) Kunden wirklich verstehen zu wollen.

Eine leichtere Absatzchance für Experten in einem bestimmten Produktbereich ist dagegen die Erweiterung des Verkaufs in neue Marktsegmente und gar ganz neue Märkte. Das kann regional definiert sein, aber auch eine komplett andere Zielgruppe erfassen. Etwa wenn ein Werkzeughersteller aus der Holzbranche beginnt, Faserplattenhersteller mit Sägen zu versorgen. Hierbei ist unter anderem die Herausforderung entsprechende Kontakte in solch eine Branche aufzubauen und mit entsprechendem Vertrauen zu untermauern.

Wenn zum Beispiel ein Trend einen komplett neuen Markt entstehen lässt und man für diesen Markt auf Basis des eigenen Know-hows eine neue Produktidee hat, wird Wachstum wirklich spannend. Solch ein Weg hat sicherlich das höchste Risiko, bietet jedoch oft auch große Chancen, gerade wenn man der erste ist, der im neuen Marktsegment neuen Nutzen bietet.

In der Praxis anwenden kann man die Ansoff-Matrix zum Beispiel in einer Moderation, wenn es darum geht mit der eigenen Mannschaft Geschäftschancen zu sammeln oder Ideen für Wachstum zu entwickeln. Das Instrument hilft dem Denken einen klaren Fokus zu geben. Und gerade ein klarer Fokus ist in Krisenzeiten wichtig, in denen man doch nicht selten eher verstörte Teams antrifft.

Mehr zu Ansoff und dessen Verwendung bei der Generierung von Neugeschäft in Verbindung mit einem Projekt habe ich in der Sonderausgabe des Projektbriefs vom Dezember 2008 veröffentlicht. Eine überarbeitete Version erhalten Sie im Projektkaufhaus.