Offline oder über Internet? Und!

Einzigartig sein: gar nicht immer so schwer.

Einzigartig sein: gar nicht immer so schwer.

In den vergangenen Monaten ist in verschiedenen Gesprächen im Zusammenhang mit den unterschiedlichsten Projekten immer wieder die Frage aufgetaucht, wie man mit dem Thema Internet umgehen solle. Verkaufen wir in Zukunft über Internet oder weiterhin persönlich, etwa im Ladengeschäft oder mittels Vertriebsmannschaft? Das ist jedoch die falsche Frage. Besser wäre sich zu überlegen, wie das Internet den persönlichen Verkauf unterstützen kann und umgekehrt. Das ist sowohl Chance für den Einzelhändler um die Ecke wie auch das mittelständische Unternehmen, das Business-to-Business verkauft.
Alleinstellung erreichen

Nur wenn man ein wirklich besonderes Angebot macht, hat man überhaupt eine Chance, aus der Vielzahl der Angebote hervor zu stechen. Typischerweise führt eine Marktsituation mit vielen Anbietern in einen ruinösen Preiskampf, was vor allem daran liegt, dass – mit Verlaub – etwas einfallslos agiert wird. Man hängt das Rabattschild raus und tritt die Spirale los. Nimmt man den Einzelhändler um die Ecke als Beispiel, sieht man dieses Verhalten landauf wie landab. Hat der Einzelhändler – stellen wir uns einen Elektronikhändler vor – eine Website, wird diese entweder nicht zum Verkauf genutzt oder ebenfalls mit Rabattzeichen dekoriert. Dabei wäre es so einfach, etwas ein bisschen anders zu machen. Etwa indem man eine andere Form der Lieferung anbietet: mittels Paketdienst (gleich wie alle großen Versender im Netz), per Abholung (gleich wie eben das traditionelle Ladengeschäft) und „mit Aufbauservice“ gegen ein pauschales Honorar. Schon hebt man sich ein wenig ab vom Allerlei.

Einer von 466 wirbt mit einem solchen „Aufbauservice“, schaut man sich das Suchergebnis nach „LCD TV“ bei Cylex an. Ein Verkaufsargument, das einen solchen Anbieter zu etwas Besonderem macht, ist das allemal. Nicht für jeden Abnehmer, aber für einen großen Teil derer, die in Frage kommen. Eben für alle, die technisch nicht so versiert sind oder einfach keine Muse haben, selbst zu installieren. Ganz nebenbei kommt man so persönlich in Kontakt mit den Kunden, erfährt deren Bedürfnisse und hat die Chance, zusätzlich etwas zu verkaufen, das für den Kunden Sinn macht. Allerdings muss die Werbung ebenfalls anders kombinieren, denn wenn ausschließlich darauf wartet, über Suchmaschinen gefunden zu werden, wird vermutlich lange warten. Darin sind die großen Web-Anbieter besser.

Die persönliche Kundenbeziehung mittels Web ergänzen

Auch im Business-to-Business-Segment kann das Web helfen, Brücken zu bauen. Etwa indem man eine Web-Plattform einsetzt, um die so wichtige „verkaufsaktive Zeit“ der Vertriebsmannschaft zu erhöhen. Eine individuelle Webplattform für einen Kunden ist rund um die Uhr verfügbar und, bestückt mit den individuellen Anforderungen des einzelnen Kunden, damit ein wertvolles Werkzeug für den Vertriebsmann. Mindestens Routineprozesse kann man so vereinfachen ohne den persönlichen Draht zu verlieren. Im Gegenteil, eine solche Plattform kann man gezielt nutzen, um Verkaufsanlässe zu generieren. Außerdem stellt ein solches System, geschickt gemacht, eine Wechselbarriere dar. Es wird vermutlich Aufwand bedeuten, die einmal bereitgestellten Daten irgendwo anders zu erfassen und somit Nutzen daraus zu ziehen.

Deshalb muss es heißen „Offline und über Internet“.

Ihr
Holger Zimmermann
Projektmensch.

P.S: Mehr zum Thema Einzelhandel hat kürzlich das Zukunftsinstitut im Zukunftsletter berichtet. Infos dazu gibt es auch in deren Blog unter www.zukunftsletter.de/zukunftsblog/

Teilen mit facebook/ Illustration: stock.xchng, Svilen Milev

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2 Gedanken zu “Offline oder über Internet? Und!

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