Funktioniert: Google als extra B2B-Vertriebsmann

Funktioniert: Google zur Vertriebsunterstützung

Funktioniert: Google zur Vertriebsunterstützung

Dieser Artikel erschien ursprünglich im Antikrisenblog.

„Jede dritte Suchanfrage hat einen kommerziellen Hintergrund“, war bereits 2007 im Leitfaden-Online-Marketing zu lesen (1).  Andere Quellen sprechen von ähnlichen Größenordnungen. Wie also kann man eine Suchmaschine nutzen, um das eigene Geschäft anzukurbeln? Dazu noch, wenn man Business-2-Business vertreibt? Da Google die Suchmaschine der Suchmaschinen ist, habe ich Google-Adwords getestet. Mit überraschendem Erfolg fürs eigene Geschäft.

Das Experiment

Kleine Experimente sind ein eleganter Weg, mit vergleichsweise geringem Aufwand selbst größere Projekte vorzubereiten. Mein kleines Experiment war wirklich klein: ich habe mit einem Mini-Budget von fünf Euro pro Tag Google-Anzeigen geschaltet, einfach um zu sehen, welchen Effekt diese haben würden.

  • Zielgruppe: Geschäftskunden für unsere Projektmanagement-Dienstleistung
  • Gesamtbudget: 250 Euro
  • Kampagnendauer: insgesamt sechs Wochen, wobei nicht jede Anzeige die ganze Zeit geschaltet war
  • Anzahl getesteter Anzeigen: 6
  • Zielseite der Google-Anzeigen: speziell eingerichtete Seiten innerhalb unseres Webauftritts, die eine einzelne, ganz spezielle Dienstleistung bewerben, etwa die Erstellung von Projektstrukturplänen zum Festpreis (Beispiel); um den Erfolg besser messbar machen zu können, waren diese Seiten während der Kampagne nur von dort mittels Link erreichbar
  • Zielsetzung: 1-2 Anfragen generieren

Wow-Effekt

Nun sind 250 Euro Budget für eine Werbekampagne nicht viel. Wie oft schaltet man für weit mehr Geld eine Anzeige und erhält keine einzige Anfrage? Oft genug. Vom Erfolg dieses Experiments war ich mehr als überrascht: es kam gleich eine Bestellung. Dazu muss man wissen: wir bieten Dienstleistungen, kein konkretes Produkt, und haben auf der Projektmensch-Website keine Bestellmöglichkeit vorgesehen. Der Auftrag kam einfach per Mail. Und er kam von einem neuen Kunden aus einer Region, in der wir bisher noch nie aktiv waren.

Üblicherweise vergeht bei unseren Aufträgen zwischen erstem Kontakt und Auftrag eine Zeit von bis zu drei Jahren. Über 90 Prozent aller Aufträge kommen durch Empfehlungen zustande. Umso ungewöhnlicher war die Resonanz.

Ich habe nachgefragt, wie es dazu kam, dass die Anfrage so konkret war, und die Antwort ist simpel: unser Ansprechpartner war konkret auf der Suche nach jemandem, der helfen konnte, ein Projekt zu strukturieren. Das maximale Budget für den Auftrag war zum Zeitpunkt der Suche bereits geklärt, ein echter Bedarf damit vorhanden.

Fortschreibung

Dieser Umstand und die Besucherzahlen auf der Website lassen nur einen Schluss zu: wer Menschen sucht, die das eigene Produkt bisher noch nicht kennen oder noch nie gekauft haben, hat mit den Google-Anzeigen ein wirkungsvolles Instrument an der Hand, Neukunden zu gewinnen. Über die Anfrage hinaus sind die Besuchszahlen der Projektmensch-Website deutlich gestiegen.

Am wenigsten erfolgreich war bei diesem Experiment die Anzeige, die auf eine eher allgemein gehaltene Leistung abgezielt hatte: „Beratung und Training für Projektmanager“. Die beste Resonanz hatte der „Projektstrukturplan zum Festpreis“. Mit Abstand.

Projektstrukturplan "Google-Kampagne"

Projektstrukturplan "Google-Kampagne"

Damit wird dieser Weg der Neukundengewinnung nicht nur für Dienstleister interessant. Während der Vertriebsmitarbeiter im Kundengespräch sitzt, akquiriert Google den nächsten Kontakt. Wer aus diesem Experiment eine größere Kampagne machen will, sollte neben der Schaltung und Optimierung der Anzeigen den Aufbau spezieller Webseiten, die Messung der Zugriffe und die Anpassung der Prozesse an diesen neuen Ablauf im Projektstrukturplan vorsehen.

Viel Erfolg!

Ihr
Holger Zimmermann
Projektmensch.


Quellen:

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