Die fehlenden 15

Bestandsaufnahme einfachst

Bestandsaufnahme einfachst

Dieser Artikel erschien ursprünglich im Antikrisenblog.

In meinem Artikel „Bestandsaufnahme einfachst“ habe ich (unter Auslassung jeder Menge unrelevanter Details) dargestellt, wie man die aktuelle Situation betrachten kann. Aus Unternehmenssicht, nicht aus volkswirtschaftlicher. Dabei habe ich eine Beispielrechnung verwendet, bei der 15 Geldeinheiten fehlen bis zur Gewinnschwelle. Als 2. Schritt der Kür habe ich empfohlen die Ansoff-Matrix einzusetzen, um neues Geschäft zu erschließen. Vergangene Woche, als wir im Urlaub waren, kamen mir ein paar weitere Gedanken dazu.Die Ansoff-Matrix (s. auch den Artikel „Der Ansoff-Faktor„) ist eigentlich ein strategisches, sprich langfristig orientiertes Instrument. So war der Vorschlag jedoch in diesem Fall nicht gedacht. Dieses Werkzeug eignet sich auch bestens, um kurzfristige Chancen zur Ausweitung des Geschäfts zu identifizieren. Und darum geht es. Es soll nicht darum gehen neue Märkte zu erschließen und dafür große Projekte aufzusetzen, viel Geld zu investieren und lange zu brauchen. Die Maßnahmen, die anstehen, müssen aus meiner Sicht kurzfristig wirken (siehe auch „Sofortmaßnahmen: schnell muss es gehen„).

Wie aber kann man kurzfristig die fehlenden 15 Geldeinheiten beschaffen?

a. Indem man mehr zum selben Preis verkauft,
b. indem man die gleiche Menge zu einem höheren Preis absetzt oder
c. durch eine Kombination dieser beiden Hebel.

Logisch, sagen da viele und kommen gleich zur Anschlussfrage: wie soll das gelingen? Die Kapazitäten sind vorhanden, die Auslastung nicht. Das sorgt für Preisdruck und damit sinkende Preise. Von Preiserhöhung kann also kaum die Rede sein, oder? Mehr absetzen kann man vermutlich auch nicht einfach so, wobei dieser Ansatz einige offensichtlichere Maßnahmen bereithält als die Variante a).

Mehr absetzen kann ich, wenn ich kurzfristig den Vertrieb stärke. „Geht nicht!“ wird mir da gleich geantwortet. „Geht doch!“ sage ich dann. Und zwar sogar recht einfach. Es gibt darauf spezialisierte Unternehmen, die in der Lage sind selbst erklärungsbedürftige Produkte am Telefon zu verkaufen. Naja, nicht ganz richtig: den Verkauf am Telefon anzubahnen. Es geht schlicht darum einen Termin bei einem qualifizierten Kontakt zu bekommen. Einsatzbereitschaft innerhalb weniger Wochen!

Glauben Sie nicht? Ich kann Ihnen gerne eine Empfehlung geben – auf Basis eigener Erfahrung. Schreiben Sie mir einfach eine Mail an dialog@projektmensch.com. Schlüsselfaktoren aus meiner Sicht: eine gutes Briefing, regelmäßige Abstimmung und ein klarer Fokus hinsichtlich der Leistungen bzw. Produkte die an den Mann gebracht werden sollen sowie der Zielgruppe. (Kleine Warnung an dieser Stelle: klingt einfach, ist aber oft nicht zu unterschätzen.) So kann man Kundengruppen erschließen, die man bisher nicht erreicht hat. Mit wenig Risiko und relativ wenig Aufwand.

Und auch intern ergeben sich oft Ansätze. Statt den Innendienst in Kurzarbeit zu schicken, könnte es eventuell sinnvoll sein, diesen mehr telefonieren zu lassen. Zielsetzung: zusätzliche Termine für den reisenden Teil der Mannschaft. Voraussetzung: ein gutes Briefing samt klarem Ziel, ein guter Telefonleitfaden, gute Adressen und am Telefon geschulte Mitarbeiter. Damit steigt die Anzahl der Verkaufschancen und mit dieser Zahl auch die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses.

Selbst in fremde Regionen kann man expandieren ohne gleich selbst vor Ort zu gehen. Zwar sagen viele den Handelsvertretern bereits nach, zu einer aussterbenden Zunft zu gehören. Diese Zunft könnte nun jedoch einen rasanten Aufschwung mitmachen und so helfen, das Wirtschaftsleben  anzukurbeln. Eine ehrenvolle Aufgabe und vielleicht auch Chance für den ein oder anderen Vertriebsmann auf der Suche nach einer neuen Einnahmequelle.

In Sachen Preis erhöhen finden sich die Antworten nicht ganz so leicht. Wie erhöht man die Preise ohne Absatzeinbußen hinnehmen zu müssen? Doch selbst hier findet man, wenn man nur eine Weile darüber nachdenkt, Möglichkeiten.

Nehmen wir an Sie verkaufen Maschinen an Kunden, die diese zwar gerne hätten aber nicht kaufen können, weil die Finanzierung nicht klappt. Logische Konsequenz? Selbst dafür sorgen, dass eine Finanzierung auf die Beine gestellt wird und sich das entsprechend belohnen lassen.

Das Beispiel ist trivial. Das Muster dahinter das Spannende daran, vor allem, wenn man methodisch vorgehen will, um Möglichkeiten der Preiserhöhung zu identifzieren:

  1. Was hindert potenzielle Kunden am Kauf?
  2. Welche Möglichkeiten gibt es, dieses Hindernis zu beseitigen?
  3. Mit welcher davon lässt sich am besten ein Preisaufschlag durchsetzen?

Probieren Sie diese Fragen einfach mal aus. Eine nach der anderen, nicht gleichzeitig. In einer gut moderierten Runde – da wette ich – werden Sie jede Menge Ansätze finden. Und vielleicht ist ja auch einer dabei, dessen Umsetzung lohnt? Als Moderationsinstrument eignet sich ein morphologischer Kasten – leicht abgewandelt. Wie so oft auch in der Wikipedia zu finden: http://de.wikipedia.org/wiki/Morphologischer_Kasten.

Viel Erfolg und viel Freude damit! Über Erfahrungsberichte und Kommentare freue ich mich.

Ihr
Holger Zimmermann
Projektmensch.

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